杨浩涌遭遇“倒春寒”：裁员撤店
，二手车市场加速洗牌

01

一块硬纸板，用粗重黑色油墨笔写上“专业验车 ”“高价回收二手车
”“车辆过户” ，下附一长串电话号码。

操着各地方言的男男女女散落在马路边
，人手一块这样的“广告牌 ” 。他们斜背不同的挎包，拎着不相似的保温水瓶 ，却有着同样的机警
，只要见到车有停下来的意思，便瞬间涌上 ，围住车主
，兜售从买车到卖车的“一条龙
”服务
。

这是十多年前，全国知名的汽车商业一条街——南京大明路旧机动车交易中心外的景象。这些举牌者是传说中的“车虫” ，也就是二手车交易链条中的“二道贩子 ” 。

同样的盛况也存在于北京的花乡和亚运村
。车贩子们如饿狼抓兔子般的积极背后
，是二手车市场沉积多年的弊病：一车一价，里程数造假 ，车况造假等等。

互联网的机会，便蕴藏于此 。

杨浩涌在2014年闯入二手车领域时
，显然是信心满满的
。年底，还未与58同城合并的赶集网发布了旗下首个O2O项目“赶集好车
” ，以?C2C?模式切入二手车市场。

1亿美金
，这是杨浩涌准备在2015年投入的资金 。

当互联网力量试图改变传统行业时，金钱开路往往是最直接有效的方式
。3个月后 ，赶集好车复合增长率超过300%
，杨浩涌又立下新目标：2015年，月均交易1万台 ，年交易额超过100亿元。

但他没来得及实现 。

2015年4月
，在资本撮合之下，58同城和赶集网合并。在此之前 ，两家战火熊熊
，仅2015年的营销预算就高达15亿美金，姚劲波一度调侃 ，自己想杨浩涌的时间比想自己老婆还要多
。最终，两人在宣布合并的发布会上拥抱和解
，为这场持续十年的商战画上句号。

那是杨浩涌创业的第十年，这位毕业于耶鲁大学计算机系的高材生 ，回国就创办了赶集网 。当姚劲波调侃
，要不咱俩抱在一起哭一下，一定可以上头条
。杨浩涌回答：我真的哭不出来。

一辈子没有太多个十年 ，尤其是精力充沛的黄金十年 。

杨浩涌选择了转身
。7个月后
，他退出58赶集集团，重新创业。他拿走了赶集好车——这时候已更名为“瓜子二手车” ，大摇大摆地杀入了这个新兴市场 。他还是很看好这个行业的
，比起美国的成熟来说，国内二手车市场还有很大的潜力 ，用户体验又不好
，这些都是机会
。当然，58也经过谈判得到了新身份：瓜子的大股东和首轮投资者。

杨浩涌显然打算复制又一个黄金十年 。瓜子独立之初 ，他个人义无反顾投入6000万美元，占到公司超50%的股份
，用以股权激励核心团队，增加竞争优势
。

“这些资金 ，你说投什么项目比投自己更好？ ”杨浩涌说。

02

在2015年11月底的时候
，有一家媒体将“2015中国十大营销人物
”大奖颁给了当时瓜子二手车的CEO杨浩涌 。

瓜子的发展很快，短短几个月的时间就可以蹿到行业头部。

杨浩涌所谓的成功策略很简单：就是砸钱营销
。这是他在过去的十年中所总结出来的经验。在和58同城的大战中 ，赶集网共计投入逾40亿元的广告营销费用
，烧出了双巨头的成果 。自然而然，这口甜头被嫁接到他的第二场创业生涯中去
。

于是 ，瓜子二手车刚诞生时
，杨浩涌就在广告投放上面砸下两个亿——其实这个数字对杨浩涌来说根本算不上什么。早在之前，他可以为一个价值两千万的广告位和姚劲波竞拍抬高到两亿 。

当然 ，这两亿也起到了很大的作用
。一时间
，整座城市的地铁
、电梯以及城市主干道，都被亮丽的蓝底黄字广告词占据。“瓜子二手车直卖网：个人卖给个人 ，没有中间商赚差价 。”这种轰炸式的营销，使得瓜子网站的UV直接增长了近五倍
。2015年底
，平台车辆上架数目也从9月的日均200辆飙升至1700余辆。

这个方法论基于的逻辑是什么呢？是占领用户心智 。

杨浩涌解释，在二手车品类里 ，用户心智尚未被占领
，“这种情况下，我去打广告 ，让越多的人去做关联
，去划这个等号，这个价值是无价的 ”
。

事实上 ，杨浩涌并不是二手车行业内第一个吃螃蟹的人。他入局的2014年底
，资本的热钱早已进入赛道 。

2014年7月，红点创投中国基金向人人车砸下500万美金 ，成为A轮投资方。人人车由百度出身的李健创办
。短短5个月后
，人人车再度完成2000万美元B轮融资。而优信也在2014年、2015年分别完成了2.6亿美元的B轮融资 、1.7亿美元的C轮融资 。

人人车初上线时，在短短两周之内就卖掉了近七成的机动车
。这是瓜子二手车在起步时最强劲的对手——人人车同样是C2C模式 ，作为二手车交易平台，提供售前和售后服务
，收取固定的中介费。

杨浩涌野心勃勃，他曾经宣称 ，要在一年内要占据?C2C?领域?80%?的市场份额
，那意思就是，要把人人车所在的行业头部拉下来 ，营销无疑是他最擅长的手段 。他成为营销学“定位理论”的坚定拥护者
，并为那句“没有中间商赚差价
”的广告语得意不已——2019年时，他为此这句话估出的价值是10亿美金
。

人人车本来就是依靠口碑慢慢前进的 ，这一下被瓜子营销策略打得措手不及
，没办法，也开始了广告战。很快 ，人人车签下黄渤
，开始和瓜子对垒 。同时，B2B?传统二手车电商平台优信开始转型B2C ，也加入混战
。2015年，优信掷下3000万拍得当年最火的综艺节目《中国好声音》“冠军之夜”黄金60秒广告位
，并请来包括杜海涛
、王宝强和孙红雷等在内的数位明星录制了鬼畜广告。

一时间，全国各地 ，随处可见二手车平台广告 。最热闹时
，有人向江南春预定稍微优质的广告位，江南春只能摆摆手：“对不起 ，都被三家二手车占了
。 ”——当然
，这些广告也是很惹人烦的，其程度不亚于之前boss直聘与伯爵旅拍的那些作品。

可以说 ，杨浩涌发起的这场广告烧钱大战
，伴随着互联网深入的脚步，席卷了二手车市场 。这是资本熟悉的打法 ，此前
，手握重金的资本已经掀起数轮惨烈的互联网商战，滴滴和快的 ，美团和大众点评，一定程度上
，也包括58和赶集。而这场二手车之战，也是资本烧钱的余温
。

2016年8月 ，人人车完成8500万美元C轮融资
，腾讯成为领投方。继杨浩涌投入6000万美金后，瓜子二手车在同年9月迎来超2.5亿美元的A轮融资 ，红杉资本、经纬中国和蓝驰创投等八家投资机构共同进驻 。这时的优信二手车
，也已经在2016年初完成高达5亿美金的D轮融资
。

图：瓜子二手车创始人杨浩涌

只是，与其他互联网平台流血扩张抢占市场份额 ，继而逐渐改革行业的路径不同
，杨浩涌为二手车市场带来的这场互联网广告战，并没有真正改变这个市场的核心痛点：盈利模式不清晰。此外 ，在信用体系尚不完善的大市场环境之下
，互联网平台们试图利用技术解决信息不对称的梦想，也并未真正实现 。

瓜子二手车在2018年推出?AI?定价 ，但系统定价并不精准
。一位一线员工透露，销售去收车时
，即使认为定价过高，也没有权限修改 ，而高定价能帮助销售更好完成收车任务
，所以，即使知道这些车上线后卖不动 ，销售也会收上来。而当系统定价过低时
，卖家就会转向传统的线下渠道 。

很显然，这是一口以智能为名的“陷阱
”
。但在争取融资时 ，这个故事确实管用。

2019年
，杨浩涌出现在软银集团股东大会上，分享瓜子二手车利用人工智能技术改造传统行业的故事 ，得到孙正义的肯定：“瓜子二手车是目前世界上唯一一家能够把AI?有效应用到二手车行业的企业” 。

当年3月
，瓜子二手车获得软银15亿美元投资
。

03

钱对于杨浩涌而言是什么呢？是能帮公司快速发展的东西。

他信奉“too?big?to?die ”这一法则，典型的企业是滴滴和美团 ，当体量大到一定程度，即便连年亏损
，靠融资活着，也已经稳健立足于所在的那方天地 。

很显然 ，对于他来说
，营销是一家创业公司得以立足并成为庞然大物的关键手段。他曾经表示，就算时一直烧钱 ，也要把市场工作搞好
，“每个阶段确保有足够多的钱去支撑现阶段的发展，在融资的过程中 ，把市场模式搞好
，千万别犯第一次的错误
。
”

2016年，主打C2C模式的瓜子平台上 ，被曝光有二手车商浑水摸鱼
，冒充个人售车者进行交易，瓜子采取了一系列诸如识别电话 、拉黑名单
、设高压线等手段 ，但屡禁不止。2017年，瓜子推出保卖服务
，向用户提前支付50%-80%的车款代卖汽车——这也意味着，它从一个只做交易的轻平台模式 ，变为大规模涉足线下
，拥有仓储和库存的重模式 。

从流量争夺战中发迹的杨浩涌，也以流量争夺为思路 ，抢地盘
，拓市场
。因此，在很长一段时间内 ，即使平台交易模式尚未完善
，线下拓城就早早进入急速扩张期。他形容，“我们的速度像开着飞机换引擎 ，哪不好还得把它给换了” 。

瓜子的每一步都是大张旗鼓进行的
。

一方面
，瓜子在二手车业务基础之上，进行来诸如毛豆新车网等多元化业务的扩张。2017年9月 ，毛豆新车网成立，主营新车租售服务 。宣布推出该品牌之初
，杨浩涌计划，2018年全年要在全国200个城市开设300家线下直营店
。

另一方面 ，瓜子开启转型
，讲出“线上线下一体化 ”的新故事，即在全国大规模开设线下严选店 ，同时提供收车、售车 、金融
、检测等二手车交易一站式服务。2018年
，严选店进入疯狂扩张期，单该年12月份 ，就相继有11家严选店开业 。

对于杨浩涌而言
，速度并不是问题
。基于他的判断，此前十年以上的商业模式 ，现在只需要三、四年时间就会被颠覆。

二手车行业需要这样迅速的颠覆
，只是最终颠覆得有些失控 。

在瓜子成立的短短四年时间里，从二手车 、新车
、到养车、金融服务 ，这桌本为变革个人二手车交易模式的小份晚餐，食物源源不断堆积上来
，胀得桌前的食客肚子生疼。

自去年下半年始，瓜子二手车频繁陷入裁员风波
。杨浩涌解释 ，人员优化只是寒冬背景下的降本增效行为
，“企业终究要盈利，作为头部企业 ，更需要在冬天储备点粮食。
”

这位已经在在商场摸爬滚打了十余年的企业家
，又怎会不知道，大规模裁员是一家公司陷入生死难关的标志？

2012年 ，赶集网靠巨额广告投入砸来的高流量
，未能转化为实打实的销售收入，新开拓的团购业务失利 ，公司启动裁员
，从巅峰时的数千人裁至不足900人，VP也接连离职 。其账目资金一度困窘到只能支撑6个月的运转
。

似乎进入一个轮回 ，去年年底，车好多集团执行总裁邓康明和集团COO雷雁群先后离职
，后者分管集团营销战略制定和车后市场等业务。

此外，一度被视为新故事的严选店也变成了累赘 。2019年7月 ，瓜子将中心转向全国购
，11月起，多家严选店被降级——曾经是东北旗舰的沈阳店 、邯郸店、青岛等门店 ，办公室与二手车都搬进了阴冷的地下停车场
，有客户去看车，一度以为遭遇骗子要报警
。2020年初开始 ，包括北京五方天雅店在内的更多店面被关闭。

杨浩涌自有说法 。他在去年中秋节前夕发出一封内部信
，称在车市极冷的2019年，瓜子严选营收同比增长207% ，毛豆营收同比增长238%
，“已实现盈利”——这似乎与大规模裁员的举动又有些相悖
。

有分析说，杨浩涌不过是上演了一出“会计戏法 ”。在瓜子二手车和毛豆新车双业务中 ，用户贷款已经是主流交易方式，将尚未收上来的未来数年应收账款算作当下收入
，便能轻松“盈利
” 。

看起来，互联网变革陈旧的传统二手车行业——这样的愿望在几家平台混战的数年里 ，已经逐渐被消解
。只是
，谁也不曾想过，朴素理想逝去的同时 ，也徒增了另一场关乎金钱的乱象。

04

去年年底
，南京殷富街同兴创业园的瓜子严选店，因租约到期未搬迁被物业扣下近百辆机动车 。

不过半年前 ，这家面积近1.7万平米的店铺开业
，还引来无数消费者进门体验。店内设计由苹果体验店御用设计团队主刀，呈现简约时尚的质感
。自然 ，年租1000万元的人民币更有质感。

宽广明亮的大堂
，三百余辆精品二手车在经过专业检测后，整齐停放其中 ，内设展示区
、复检区、拍照区 、体验区和交易区，配备咨询
、交易金融和保险等一站式服务 。

就像这间严选店
，人们感慨它曾经落地时的轰动，但光鲜褪色后 ，才发现不过是一地鸡毛
。

在热钱涌入最多的2017年
，据不完全不统计，仅上半年 ，二手车电商领域就出现至少8笔融资
，累计金额100亿元。然而，根据汽车流通协会统计数据 ，二手车电商2016年的交易量在二手车总交易量中的占比仅为1.49% 。去年
，艾瑞咨询发布行业研报，数据显示 ，2019年二手车电商渗透率达19%
。

很显然
，真正深入行业的变革尚未发生。

杨浩涌手中的弹药却捉襟见肘 。他一度不愁找钱，自2017年6月拿到4亿美元B轮融资后 ，车好多每隔数月就有一笔巨额融资进账
。2018年10月，车好多完成1.62亿美元的C+轮融资。次年2月
，以交换58同城在车好多部分股权的方式，软银投入15亿美元 。

自此 ，融资故事似乎突然被按下了暂停键
。车好多再未有新的融资记录
，去年7月，甚至有消息称 ，杨浩涌在委托瑞士信贷做新一轮债权融资。杨浩涌不置可否：“在冬天储备粮食
，是所有企业都应该做的事 。”

他的老对手姚劲波却在蓄势待发。

2019年，58宣布出售瓜子二手车好多集团大部分股份 ，获利7.1亿美元
，随后转身领投优信；2020年3月12日，58在财报中透露 ，其已经再次出售为数不多的车好多集团股份；3月24日
，58宣布收购优信的B端业务优信拍——种种迹象表明，58要进入二手车交易战场
。

这也意味着 ，当年姚劲波与杨浩涌分手时的约定：在二手车市场，58做信息
，瓜子做交易，已经彻底过时。倘若真是如此 ，杨浩涌需要再次投入与姚劲波的大战
，而后者拥有的“同城 ”、“同镇”，已经成为细分领域的流量之王 。

图：58公司总裁兼CEO?姚劲波

这一战 ，未必比那十年轻松
。

在媒体采访的视频节目中
，杨浩涌曾经坦言到，创业就没有不死的法则。他说 ，关于创业
，我更愿意追求一种不确定性 。“嗯，不确定性
。
”

五年前 ，从瓜子时代就开始追随公司的员工并不喜欢这种不确定性
，裁员潮汹涌来袭，这个初春并不比过去的寒冬暖和。还有很多年轻人感受到了信仰的崩塌 ，他们当初加入这家互联网公司时，被赋予了改革二手车市场的使命
，就因此激发出更多的活力——即使在酷寒的12月，沈阳的瓜子员工也会把几百辆二手汽车擦得干干净净 ，摆放整齐 。

如今
，一切已成过往
。汽车商业一条街南京大明路的荣光也早已不再。

较互联网电商崛起更早之前，这座城市开始了大规模改造 ，汽车产业从主城区外迁
，进入江宁等副城区域 。如今，二手车交易中心在副城四散开 ，数个交易中心割据
，二手车贩们亦四散，重新流动在各处市场外
。

仿佛那场互联网革命从未来过。

本文来源于汽车之家车家号作者 ，不代表汽车之家的观点立场 。

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人民网-二手车检测需求量大 第三方检测也需“售后保障”